人在面对纷繁复杂的社会时。当某一触发特征出现时，我们会不假思索地作出相应的反应，也即人会有一种固定行为模式。比如“我们在要别人帮忙的时候，要是能给个理由，成功的概率会更大”“一分钱一分货，价格贵就等于东西好”“对比原理”等等。这些固定行为模式在大部分人类活动中是相当普遍的，很多时候它是最有效的行为模式。可以省却我们处理问题的麻烦，使之变得简洁、快速。而这也成了一些别有用心者的渔利手段，姑且称他们为顺从职业者。
顺从职业者使用上千种不同的策略让人顺从，影响别人。可绝大部分策略都可分为6个基本类型，每一个类型都是从一种能指导人们的基本心理原则衍生出来的，因此，它们就具有了左右人们行为的力量。每一原则（互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、稀缺）都有其特定的社会功能，而那些顺从专家们则将之整合到购买、捐赠、让步、选举或者赞成请求之中，使之发挥巨大力量。
互惠原理
要是人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报，即使是那些硬塞给我们的好处。
互惠及其伴随而来的亏欠还债感，在人类文化中十分普遍。人类社会也从互惠原理中得到重大的竞争优势，由此社会成员全都同化，遵守并信任这一原则。我们都想方设法避免别别人看成是揩油鬼、忘恩负义或是不劳而获的人，由此而不受社会群体欢迎。因此互惠原理时常被人作为影响力武器利用。
比如古老的东方教派克利须那协会的“先施恩，再乞讨”、超市里的免费赠送样品、那些硬塞给我们的好处、互惠式让步（先提高的要求，被拒后请求低的要求。“拒绝--后撤术”）。这些都是利用了互惠原理，触发我们的亏欠感，以达到某些不对等交换。
现实中我们可以秉着“善意自然应当以善意回报，可对销售策略却没有这个必要”的方式去免受互惠原理的影响。
承诺和一致
人人都有一种言行一致（同时也显得言行一致）的愿望。一旦我们做出了一个选择，或采取了某种立场，我们立刻就会碰到来自内心和外部的压力，迫使我们按照承诺说的那样去做。在这样的压力之下，我们会想方设法地以行动证明自己先前的决定是正确的。
事实上，我们所有人都会一次次的欺骗自己，以便在做出选择之后，坚信自己做的没错。在大多数情况下，言行一致是很有价值也很合适的。可某些人通过让我们同意琐碎请求，影响我们的认知。提高我们对分量更大的类似请求的顺从度，还能使我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事情。
我们在做出某些承诺后，就是一种内心的选择。一方面心理会产生压力要把自我形象调整的与行为一致，另一方面外部还有一种鬼祟的压力，人们会按照他人对自己的感知来调整形象。个人承诺能建立起一套自圆其说的系统，能为最初的承诺找到新的理由。人们的内心信仰系统需要保持一致，他们会宽慰自己：我的选择行为是正确的。
面对那些企图利用我们言行一致准则的人，我们要有一种思想上的觉悟：尽管保持一致一般而言是好的，甚至十分关键，我们也必须避免愚蠢的死脑筋。我们必须警惕不假思索自动保存一致的反应。
社会认同原理
在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。特定情形下在判断某一行径是否正确时，我们的看法取决于其他人是怎么做的。
社会认同原理的第一个适用条件是不确定性。看到别人正在做，就觉得一种行为是恰当的，这种倾向通常运作得挺不错。它为我们判断如何行事提供了一条方便的捷径，与此同时也很容易遭到沿途伺机出手的牟利者的攻击。一般来说，在我们自己不确定、情况不明或含糊不清、意外性太大的时候，我们最有可能觉得别人的行为是正确的。但这有时就会出现多元无知效应，即每个人按旁边人的行为都得出判断：既然没人在乎，那应该没什么问题。
社会认同原理另一个适用条件是相似性。我们观察类似的人的行为时，社会认同原理能发挥出最大影响力。这类人的行为让我们意识到自己该怎样做才正确。因此我们更倾向于仿效相似的人，而不是跟我们不同的人。我们会根据他人的行为来判断自己怎么做才合适，尤其是在我们觉得这些人跟自己相似的时候。
现实中，面对明显是伪造的社会证据，我们只要多保留一点警惕感，就能很好的保护自己了。
喜好
我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜欢的人所提出的要求。对于这一点没有人会吃惊。令人吃惊的地方在于，有些我们完全不认识的人，却想出上百种方法利用这条简单的原理，让我们顺从他们的要求。
他们又是如何让我们喜欢他们的？第一点是外表魅力，研究表明，我们会自动给长得好看的人添加一些正面特点，比如有才华、善良、诚实和聪明等。而且我们在做出这些判断的时候并没有意识到外表魅力在其中发挥的作用。长得好看的人更容易在需要的时候获得帮助，在改变听众意见时也更具说服力。第二点是相似性，我们喜欢与自己相似的人，且下意识会对他们做正面反应。不管相似之处是在观点、个性、背景还是生活方式上，我们总有这样的倾向；第三点是恭维，我们特别喜欢听人恭维奉承；第四点是接触与合作，建立一种共同奋斗氛围，为共同利益团结一致，彼此成为“战友”。第五点为条件反射和关联，糟糕的消息会让报信人也染上不详。人总是自然而然地讨厌带来坏消息的人，哪怕报信人跟坏消息一点关系也没有。
权威
权威所具有的强大力量会影响我们的行为，即使是具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令做出一些完全丧失理智的事情来。
服从权威人物的命令，总能带给我们一些实际的好处。但有一个矛盾点，这也会造成我们对来自权威命令的不假思索的轻易地服从。有时会变成，只要正统的权威说了话，其他本来应该考虑的事情就变得不相关了。因此某些人就通过利用一些权威的特征符号如头衔、衣着、身份标识，轻松的得到他人的自动顺从。
为免受权威地位的误导，防御策略之一就是提前做好心理准备。问自己“这个权威是真正的专家吗？”，也即权威的资格，以及这些资格是否跟眼前的主题相关。即使是“他说得是真话吗？”
稀缺
不管是什么东西，只要你晓得会失去它，自然就会爱上它了。物以稀为贵。
对失去某种东西的恐惧，似乎要比获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。倘若瑕疵把一样东西变得稀缺了，垃圾也能化身值钱的宝贝。因此数量有限、最后期限常常成了商家的兜卖手段。
稀缺原理成立的一个原因是我们基本可以根据获得一样东西的难易程度，迅速准确的判断它的质量，渴望拥有一件众人争抢的东西，几乎是出于本能的身体反应。另一个原因是逆反心理，机会越来越少的话，我们的自由也会随之丧失。而我们又痛恨失去本来拥有的自由，渴望保住既得利益。因此，一旦短缺或其他因素妨碍我们获取某物，我们就会比从前更想得到它，更努力地想要占有它，跟这种妨碍对着干。
面对稀缺原则，我们务必记住：稀缺的东西并不因为难以弄到手，就变得更好吃、更好看、更好用了。
靠着成熟而精密的大脑，我们建立了一个信息繁多的快节奏复杂世界，使我们不得不越发依赖类似动物的原始反应方式来应对它。倘若顺从业主公平公正的利用我们的捷径响应方式，我们就不应该把他们看成是敌人，事实上，他们是我们的盟友，有了他们我们能更方便的开展高效率、高适应度的生意往来。只有那些通过弄虚作假、伪造或歪曲误导我们快捷响应的人才是正确的还击目标。
(本章完)